Exclusivamente a personas que comercializan productos y servicios tecnológicos (telecomunicaciones, hardware, software, TIC´s, Internet, domótica, biotecnología, consultoría….) y precisan adaptar las técnicas convencionales a las exigencias de este complejo mercado.

 

Personas (vendedores, jefes de ventas, directores
comerciales, directores de marketing…) que precisan interpretar los cambios que se están produciendo en el área comercial que impactan de lleno en su actividad y buscan conocimientos, desarrollar actitudes y potenciar habilidades orientadas a la mejora de la eficacia comercial

1. La venta de Tecnología

   • Diferencias entre los productos y servicios tecnológicos y los productos tradicionales

   • Los cuatro factores de éxito en la venta de Tecnología

    

2. Del Low-Tech Marketing al High-Tech Marketing

   • Diferencias entre el Marketing de productos y servicios convencionales y el Marketing de la Tecnología

    

3. Cómo vender un Producto o Servicio Tecnológico

   • ¿Qué es un Producto?

   • Cómo convertir un Producto en un buen Producto

   • Cómo desarrollar un argumentario efectivo con productos y servicios tecnológicos

    

4. Vendiendo Tecnología: Las claves del éxito en la entrevista comercial

   • Cómo iniciar la entrevista

   • Auto-análisis: cómo somos nosotros y cuáles son nuestros errores más probables (y como evitarlos)

    

5. La complejidad de las objeciones en la venta de tecnología

   • Tipos de objeciones asociadas al producto TIC

   • Cómo resolver objeciones

    

6. El cierre de la venta

   • Técnicas para cerrar negociaciones con pedidos efectivos

   • La complejidad del seguimiento de ofertas

    

7. El precio en el producto o servicio tecnológico

   • Matriz IFIC

   • Estrategias de precios ACA y RECO

   • Cómo presentar el precio

   • Cómo resolver la objeción precio

   • El Value MAP

   • VEL (Value Equivalente Line)

   • Desplazamientos en la Línea de Valor

    

8. La relación con el cliente

   • Enfoque relacional

   • Enfoque emocional

   • Cómo determinar el valor de un cliente en el tiempo (CLV)

   • El CEM (Customer Experience Management)

   • Como generar relaciones de confianza que permitan desarrollar negocios más estables y competitivos
      

Principal

Expositores